Jak wycenić meble na wymiar w zakładzie stolarskim

Z czego składa się cena mebla na wymiar

Dobra wycena to osobno policzone składniki, a nie jedna kwota „na oko” za metr bieżący. Dzięki temu widzisz, gdzie zarabiasz, a gdzie dokładasz do zlecenia. Podstawowy układ wygląda tak:

• płyta z uwzględnieniem odpadu,
• obrzeża w metrach bieżących,
• okucia: zawiasy, prowadnice, uchwyty, systemy przesuwne,
• cięcie i oklejanie, jeśli zlecasz je na zewnątrz albo masz własną stawkę,
• robocizna: montaż w zakładzie i u klienta,
• transport i pomiar,
• marża i VAT.

Krok 1: policz płytę z odpadem, nie z pola powierzchni

Najczęstszy błąd to liczenie płyty jako sumy powierzchni formatek. Płyta jest sprzedawana arkuszami, a rozkrój zawsze zostawia odpad, zwykle od 10 do 20 procent, zależnie od wymiarów formatek i usłojenia. Wycena oparta na samej powierzchni zaniża koszt materiału o kilkanaście procent.

Dlatego liczba arkuszy powinna pochodzić z rozkroju. Jeśli robisz to ręcznie, zrób przynajmniej uproszczony plan cięcia. Program do rozkroju płyt online robi to automatycznie z tej samej konfiguracji, z której powstaje lista formatek.

Krok 2: obrzeża i okucia z cennika, nie z pamięci

Obrzeże liczysz w metrach bieżących wszystkich widocznych krawędzi, z zapasem na odpad. Okucia policz z listy: każdy zawias, prowadnica i uchwyt ma cenę zakupu, którą warto trzymać w jednym cenniku i aktualizować po każdej zmianie u hurtowni. Wycena, w której ceny okuć pamiętasz z poprzedniego roku, zjada marżę po cichu.

Krok 3: robocizna jako godziny razy stawka

Zamiast jednej ryczałtowej kwoty policz czas: przygotowanie i cięcie, wiercenie, składanie, montaż u klienta, dojazd. Po kilku zleceniach będziesz mieć własne średnie, na przykład ile godzin zajmuje szafa przesuwna o konkretnej szerokości. To dokładniejsze niż ceny z cenników branżowych, bo odzwierciedla Twoje maszyny i ludzi.

Krok 4: marża liczona od kosztów, nie dopisywana na końcu

Marża to procent doliczony do sumy kosztów materiału i pracy. Ważne, żeby ustalić ją przed rozmową z klientem, bo rabat udzielony „dla świętego spokoju” często zjada cały zysk ze zlecenia. Jeśli dajesz rabat, pokaż go jako pozycję w ofercie, a nie obniżaj stawek po cichu.

Przykład: szafa wnękowa z drzwiami przesuwnymi

Szafa o szerokości 240 cm, wysokości 250 cm i głębokości 60 cm z dwojgiem drzwi przesuwnych wymaga kilkunastu formatek korpusu i półek oraz dwóch frontów. Kalkulacja wygląda orientacyjnie tak:

Konkretne kwoty zależą od Twoich dostawców i regionu, dlatego tabela pokazuje strukturę, a nie ceny. Samą szafę warto też sprawdzić pod kątem głębokości, o czym pisaliśmy w artykule o głębokości szafy.

Gdzie najczęściej gubi się pieniądze

• wycena po pomiarze, ale bez planu cięcia, więc bez odpadu,
• stare ceny okuć i płyt,
• brak doliczonego czasu na pomiar i dojazd,
• zmiany klienta po wycenie bez aktualizacji oferty,
• rabat bez przeliczenia marży.

Jak przyspieszyć wycenę, gdy zleceń przybywa

Przy kilku zleceniach tygodniowo arkusz wystarcza. Gdy liczba zapytań rośnie, kalkulacja w arkuszu zaczyna kosztować więcej, niż daje: każda zmiana wymiaru to ręczne poprawki w kilku miejscach. W programie do projektowania szaf zmieniasz wymiar raz, a formatki, rozkrój i cena odświeżają się razem, więc ofertę wysyłasz jeszcze tego samego dnia, a nie po tygodniu. Klient, który dostaje wycenę szybciej, częściej podpisuje umowę z Tobą niż z konkurencją.

Wycena orientacyjna a wycena ostateczna

Klient często pyta o cenę przez telefon, zanim ktokolwiek zmierzył wnękę. Wtedy podaj widełki i napisz, od czego zależą: od ostatecznych wymiarów, wybranej płyty, rodzaju drzwi i okuć. Ostateczną cenę potwierdzasz po pomiarze, na piśmie, z datą ważności oferty. Ceny płyt i okuć zmieniają się, więc oferta ważna miesiąc chroni Cię przed dopłatą z własnej kieszeni.

Dobrą praktyką jest zaliczka na materiał po akceptacji oferty. Płyta i okucia to największy koszt wyłożony na starcie, a zamówienie nietypowego dekoru zwykle nie podlega zwrotowi u dostawcy.

Szafa, kuchnia i zabudowa to trzy różne kalkulacje

Szafa wnękowa to głównie płyta, fronty i system przesuwny, a robocizna rośnie wolniej niż wymiar. Kuchnia ma dużo drobnych szafek, więc wzrasta liczba okuć, frontów i godzin montażu, a do tego dochodzą blaty, uchwyty i często zabudowa sprzętu AGD. Zabudowy nietypowe, ze skosami i wnękami, kosztują więcej czasu na pomiar i dopasowanie niż materiału. Stawka za metr bieżący, która sprawdza się przy szafach, w kuchni potrafi zaniżyć cenę o jedną trzecią, dlatego liczenie składników jest bezpieczniejsze niż uśrednianie.

Netto czy brutto w ofercie

Klienci prywatni porównują ceny brutto, firmy netto. W ofercie pokaż obie wartości, z VAT 23 procent, i zawsze nazwij, co zawiera cena: projekt, transport, montaż, wynoszenie starych mebli. Brak jednej linijki to najczęstszy powód sporu przy odbiorze.

Lista kontrolna przed wysłaniem oferty

1. Czy liczba arkuszy pochodzi z rozkroju, a nie ze sumy powierzchni?
2. Czy ceny płyt i okuć są z ostatniego tygodnia?
3. Czy doliczyłeś pomiar, dojazd i montaż?
4. Czy marża jest ustalona przed rabatem?
5. Czy oferta ma termin ważności i zakres prac?
6. Czy klient widzi rysunek z wymiarami, które zaakceptuje?

Ile czasu powinna zajmować wycena

Prosta szafa nie powinna zajmować więcej niż kilkanaście minut od pomiaru do wysłanej oferty. Jeśli zajmuje godzinę, ręczne przepisywanie wymiarów kosztuje Cię zleceń, bo klient, który prosi o wyceny w kilku zakładach, zwykle wybiera tego, kto odpowie pierwszy i konkretnie. Ten sam efekt dają szablony ofert, stały cennik materiałów i jeden program, który liczy formatki, rozkrój i cenę z jednego miejsca. Zakłady, które wdrożą taki schemat, szybko odczuwają różnicę przy wycenach wysyłanych wieczorem, tego samego dnia co pomiar.

Jak ustawić marżę, żeby nie przepłacać klientowi i nie pracować za darmo

Marża w zakładach stolarskich nie jest jedna dla wszystkiego. Na materiale zwykle jest niższa, bo klient potrafi porównać ceny płyt, a na robociźnie i projekcie wyższa, bo to Twój czas i doświadczenie. Policz też koszty stałe zakładu, czyli wynajem hali, prąd, amortyzację maszyn i ubezpieczenie, i rozłóż je na godzinę produkcji. Dopiero po ich uwzględnieniu widzisz, czy stawka godzinowa daje zysk, a nie tylko obrót. Jeśli po rabacie marża spada poniżej Twojego progu, lepiej zaproponować prostszy front albo tańszą płytę niż obniżać stawkę.

Jeśli zależy Ci też na tym, żeby klienci sami znajdowali zakład i zostawiali zapytania, pomyśl o stronie internetowej zakładu z formularzem zapytania, do którego możesz dołączyć konfigurator. Jak działa pełna wycena w programie, opisuje strona wycena mebli na wymiar.